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【営業ノウハウ】感情にフォーカスせよ!

営業 感情

 

こんにちは。ForestBookです。

 

僕は元々、Webマーケティング会社でシステムコンサルタントをしていました。

BtoBのコンサルだったので、とにかく費用対効果やロジックが全ての世界でした。

 

フリーランスになって、初めて一般のユーザーを相手に営業を行うようになったんです。

そこには、企業にコンサルしていた時代とは全く異なり、費用対効果やロジックではなく、如何に感情を動かすかが商談の肝になるかを学びました。

本当に大きなギャップを感じましたね。

 

そこで今回は自分がこれまでの経験で学んだ、感情にフォーカスすることについてご紹介したいと思います。

  • 感情で判断する
  • 感じて動くことが感動
  • 感情で動かすためには

 

感情で判断する

何故か人は、仕事となるとロジックで判断するのに、自分のこととなると感情で判断します。

謎に感じますけど、統計的なデータを見るとやはり感情を優先させているようですね。

個人的には、感情9割、ロジック1割くらいの割合で判断しているように感じます。

 

だから、いくら費用対効果が取れるとか、論理的に正しいとか説明しても、相手の決断を促すことはできないのです!

 

そうではなくて、相手の感情を動かすこと。

良い気分にさせたり、不安な気持ちを解消してあげたり、商品とは関係のないところで判断をするのです。

 

とはいっても、完全に関係ない話しをしてしまっては、物を売ることはできません。

だから、この商品があるとどれほど良い気分になれるかとか、商品によって不安が解消できた状態をイメージさせてあげるとか、そういう話しをすると人は欲しいと思うのです!

 

特に多くの人は、売り込まれることを大きなストレスに感じます。

だから、原則売り込む話しはせず、相手から欲しいですと言わせることが大切になるのです。

 

すでに営業をされている方にとっては当たり前の話しかもしれませんが、これから営業をする人にとっては本当に大切なことなので、ぜひ覚えておいてくださいね。

 

僕自身、頭では知っていても実際に失敗するまで理解することは出来ませんでした。

だって、明らかに損をするのに購入するなんておかしいじゃないですか!!!

 

すみません、言い訳をしました。。。

 

感じて動くことが感動

実際に商品を購入してもらうには、お客様に購買行動を起こしてもらう必要があります。

そのためには、相手に感動を与えることが効果的なんですね。

 

では、感動を与えるとはどういうことなのでしょうか?

感動という言葉は、感じて動くと書いて感動と言います。

そして、感じると動くとの間には大きな壁があり、その壁を乗り越えられるほど感情を揺さぶる必要があるんですね。

 

でも、その壁っていったいなんなのでしょうか?

この場合の壁とは、相手の期待値(このくらいのサービスを受けられるだろうという思い)のことです。

営業マンは、相手の期待値を超えるような説明をしなければなりません。

 

売る商品が強力であれば、機能の説明をするだけで期待値を超えられるかもしれませんが、今の世の中、どこも似たり寄ったりのサービスを提供しているので中々難しいです。

だからこそ、営業の腕の見せどころなのですね。

商品の新たな使い方をイメージさせてあげたり、お客様が想像していなかったメリットをお伝えして、喜んでもらうのです。

メリットがお客様の想像を超えていれば、期待値を超えたことになります。

そうすることで、お客様は初めて購入していただけるのです。

 

ぜひ、感動を与えること、期待値を超えるメリットを提示することを意識してみてください。

 

感情で動かすためには

感情で動かすためには、スキルとマインドが必要になります。

スキルに関しては、様々な営業ノウハウがまとめられた本がありますので、こちらを参考にされると良いかと思います。

僕もとてもお世話になりました!↓↓↓

では、営業に必要なマインドとはどういったものでしょうか?

 

それは、相手に感じて欲しい感情を自分自身が持つということです。

もし、保険の営業マンであれば安心感を与える必要がありますし、自己啓発系のセミナーであれば成長のワクワク感を与える必要があります。

 

自分が売りたい商品に合わせて自分の感情をコントロールできるようになりましょう!

 

僕のオススメは、以下のフローを繰り返すことです。

  1. 営業トークのテンプレート(型)を作る
  2. テンプレートに従って、感情を込めて話す練習をする
  3. ロープレによって話し方と相手の反応を確認し、改善する
  4. 様々な営業トークを試し、最も得意とする話し方を身につける

特に重要なのは、感情を込めて話すということです。

ミラーリング効果という心理学用語があり、相手に感情移入し相手と同じ感情になってしまう効果のことを言います。

気分が落ち込んでいる人と一緒にいると自分も落ち込んだり、楽しい人と一緒にいると自分も楽しくなったりしませんか?

これがミラーリング効果です。

 

そして、自分で感情を作り出す練習をしていると、いつでも必要な感情を呼び起こせるようになります。

 

相手を動かす前に、自分自身を動かす訓練をすることが大切になるのです!

ぜひ、試してみてくださいね♪

 

まとめ

今回は、BtoC向けの営業ノウハウについてご紹介しました。

営業の方ならすでにご存知の内容だったかもしれません。

 

しかし、感情にフォーカスするということは簡単なことではありません。

感情は、スキルや資格のようにずっと持ち続けることが出来ないため、常に出し入れできる状態になる必要があるのです。

 

筋肉と同じで感情を鍛えなければすぐに衰えてしまいます。

逆に使えば使うほど、強化されていきます。

 

もし、これから営業をしなくてはいけない人がいたら、ぜひ参考にしてみてくださいね。

 

また、目標達成をサポートするコーチングのマッチングサイトも運営しております。

 

こちらも合わせて利用すると、より早い成長につながりますので、おすすめですよ♪

 

https://forestbook.co.jp