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説得力のあるプレゼンをする8つのポイントとは?

説得力のあるプレゼンをする8つのポイント

僕はシステムコンサルとしてコンサル料100万円の案件を受注してきました。

もちろん、サービスにそれだけの価値があるものだったのですが、高額なコンサル料を支払って頂くためには、相手にしっかり納得していただく必要がありました。

コンサルでなくても営業をされている方なら、プレゼンをする機会は多いですよね。

商談の場であったり、上司への報告であったり、パワポを使った説明会であったりと。

営業には説得力が必須スキルと言えるかと思います。

では、どうしたら説得力のあるプレゼンにすることができるのでしょうか。

おさえておくべき8つのポイントをご紹介したいと思います。

イメージさせる

よくあるのが、資料に書いてあることを淡々と読み上げてしまうプレゼンです。

これでは、この商品・サービスが何に役立つのか相手に伝えることはできません。

話しを聞きながら、この商品・サービスを使っている姿を思い浮かべるような説明をする必要があります。

話を聞く側は、基本的に受け身の姿勢ですから自分事として捉えることはほとんどありません。

最初から自分事として聞いているお客様なら、プレゼンの仕方よりも商品・サービスによって購入を決めることでしょう。

相手が「この商品は、こんな風に使うんだな」と自分で使っている場面を思い描かせることが大切です。そこで初めて、自分事として考えてもらうことができ、これは便利だなとか役立ちそうだなと感じてもらうことができます。

イメージを描かせるには、商品なら実演してみるとか、サービスなら例え話や体験談などが効果的ですね。

自分の話しを相手が聞いて、頭の中で映像が浮かぶように工夫してみてください。

相手の立場になって話す

相手の立場になって話すことは当たり前のことかと思われるかもしれませんが、意外とこれができていない営業マンは多いです。

あなたは、自分の売りたい商品の説明ばかりしていませんか?

「こんなすごい商品なんです!」と力説されても、相手が求めていなければ困ってしまうだけです。僕も営業の方に、全く参考にならない事例(ものすごく熱心に)ばかり話される方がいて、困ったことがありました。

相手がどんな人かを知り、求めていることは何かを考えてから話さなくてはなりません。

商談の場でしたら相手の事業内容を分析するのもいいですし、セミナーなど大多数に話すなら参加者の傾向(業種、年齢、役職など)から分析することもいいでしょう。

ケースによっては、最初の商談では相手のニーズを聞くことに100%集中することも効果的かもしれません。

相手を知り、求めているものを提供すれば自然と(無駄に熱く語らなくても)売れるようになるでしょう。

小さなYesを重ねる

少し高度なテクニックですが、相手のYesを積み重ねると最終的にこちらの要求を承諾してくれる確率が高まります。

特に初めての商談で、信頼関係が築かれていないときにはかなり効果的でしょう。(そもそも、信頼関係を築くテクニックなので)

相手が納得することを「~~ですよね?」と、1つ1つ確認を取りながらプレゼンを進めていきます。そうすると相手は、こちらのことを理解してくれているという気持ちになります。

だからこそ、理解してくれているこの人が提案することなら信じてみようという気持ちになるのです。

簡単な方法としては、相手が言ったことに対してオウム返しをして、「~ということですね?」と確認を取るやり方があります。

少しレベルを上げて、事前に相手を調査し、「私たちは◯◯と思いますが、よろしいですね?」と言ってあげるとより効果的でしょう。

根拠を付ける

説明には、何故そうだと言えるのか、根拠をつける必要があります。根拠のない説明には、本当にそうだろうかと相手を不安にさせてしまいます。

根拠の有効な手段としては、

  • 期間、金額、数量などを数字によって具体的に示す
  • ◯◯の法則やあの教授の言葉など、権威を使う(「マンチェスター戦略に則った考えです」など)
  • 感情を示す。(◯◯すれば、~~と感じます)

などがあります。

また、相手によってどのくらい明確な根拠をつけるべきかという点も重要になります。

決定権のない人には、詳細な根拠を語るのではなく概要を説明した方が伝わりますし、相手が経営者の方なら費用対効果のわかる根拠を重視するでしょう。

しっかり相手を見極めて根拠を話すことで、信頼性はぐっと高まります。

メリットとデメリットを話す

メリットとデメリットは、セットで話すと効果的です。

ほとんどの商品・サービスには必ずデメリットが存在します。

それを話さないのは、もしかしたらすごいデメリットがあるかもしれないと相手を不安にさせてしまう可能性があります。

こちらから、デメリットはこれです!と提示してあげれば相手は安心するでしょう。

ただし、デメリットがあるけど我慢してくださいという説明では、相手の心象を悪くしてしまいます。ちょっとポイントがあって、「こういうデメリットはあるけれども、これは裏を返せばこんなメリットになるとも言えます」という逆説的な話し方をするのです。

僕自身、”裏を返せば”とか、”視点を変えれば”という文句は非常によく使っていました。

個人的には、純粋なデメリットというのは少なくほとんどの点でこのテクニックを使えると考えています。

要するに、メリット+デメリットをメリットに言い換えたことを言えばいいということですね。

・相手の知らない情報を提供する

すでに相手が知っている情報や、当たり前の説明ばかりされたらどう思うでしょうか?

貴重な時間を何でこんな話し聞かなきゃいけないんだと、お怒りを買うかもしれません。

相手の知らない情報を提供するには、自分が売る商品・サービスの専門家になる必要があります。自分だけ(もしくは自社だけ)が知っている情報をお話していますよ、と感じてもらうことで、この人の話しを聞く価値があるなと判断してもらえます。

しっかりと準備して、商品・サービスの専門家になりましょう。そうすれば、相手はあなたの話しに耳を傾けてくれます。

批判を想定する

プレゼンを行うとき、話しをしたらどんな批判がくるかを事前に検討しておくことが大切です。

これは、商談でもセミナーでも同じことです。

うまい話かたは、「ところで、◯◯だとは思いませんか?それは、こうすることで上手くいきます」と自分から相手に批判を投げかけ先に答えを言ってしまうことです。

相手が疑問に思っていたことであれば、回答を聞けて満足しますし、疑問に思っていなかったとしても、そこまでリスクを検討してくれているんだ!と信頼されることとなります。

プレゼンでどんな疑問点が生じるかを誰かと一緒に検討して、全ての疑問に対処しておくことが大切になります。

そうすれば、1つくらい検討していない疑念を突っ込まれても、後日回答しますと言えば信頼を損なうことはないでしょう。

相手に合わせた話し方、書き方にする

商談の場合、相手によって話し方を変えることで信頼関係を築くことができます。これは役職に応じて変える(これも大切ですが)ということではなく、相手の話すスピード、声の大きさをあわせるということです。

ミラーリングという心理学のテクニックですが、人は自分と同じタイプの人を信頼する傾向にあります。話すスピードや声の大きさ、仕草を真似ることで、なんだか安心できる人だなという印象を与えることができるのです。

相手が小さな声でゆっくり話すタイプの人なら、自分も声を抑えてゆっくり、でも情熱を込めて話せば相手との距離がぐっと近くなるでしょう。

実際にできるようになるまで、練習が必要ですが一度身につければ色々な場面で役立つので、ぜひ活用してみてください。

まとめ

今回は、説得力のあるプレゼンをする8つのポイントをご紹介しました。

基本的にビジネスの場、特に商談やセミナーにおいて役立つポイントを紹介しましたが、

日々の日常会話でも役立てることのできる内容となっています。

人間関係をより良くしたいというのは、誰もが思うことでしょう。

限定的な機会だけ意識するのではなく、ぜひ日頃から実践してみてください。

僕は、こういったスキル面でのサポートができるコーチとのマッチングサイトを運営しています。

読んだだけで身につけるのは難しいという方は、このサイトを利用してみてください。


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